Оришев А.Б. Лингвотехнологии и управление сознанием
Оришев А.Б. Лингвотехнологии и управление сознанием
Образец ссылки на эту статью: Оришев А.Б. Лингвотехнологии и управление сознанием // Бизнес и дизайн ревю. 2017. Т. 1. № 3 (7). С. 5.
УДК 659.19
ЛИНГВОТЕХНОЛОГИИ И УПРАВЛЕНИЕ СОЗНАНИЕМ
Оришев Александр Борисович
АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна», Москва, Россия (129090, г. Москва, Протопоповский переулок, 9), доктор исторических наук, доцент, заведующий кафедрой гуманитарных дисцип+7--008-70-50.
Статья посвящена лингвотехнологиям - совокупности приемов, методов, способов, процедур, которые использует субъект-коммуникатор при воздействии на сознание реципиента и манипулируя им с помощью текста. Этот текст может быть как письменным, так и устным. Сфера применения лингвотехнологий – не только собственно политика, но и область соприкосновения ее с бизнесом. Это особенно важно, учитывая специфику предпринимательской деятельности в России, заключающуюся в аффилированности тех или иных компаний. И слова Отто фон Бисмарка о том, что «нежелание заниматься политикой не освобождает от ее результатов» приобретают особую значимость в российской действительности. Без лингвотехнологий не обойтись на дебатах, презентациях, в каких-либо нестандартных ситуациях, во время ответов на так называемые «каверзные» вопросы в напряженном переговорном процессе. От обычных вопросов их отличает не содержание, а направленность. Их опасность заключается в том, что объект, против которого применяется та или иная лингвотехнология, выбирает один из двух стандартных выходов. Первый выход – агрессия и раздражение. Второй - состояние подавленности, переходящее в панику и бегство, что не позволяет принимать ему адекватное решение. В данной статье автор проводит анализ некоторых лингвотехнологий и дает конкретные рекомендации по их применению и противодействию им.
Ключевые слова: лингвотехнологии; управление; манипулирование; политика; бизнес; полемика.
LINGUISTIC TECHNOLOGIES AND CONTROL OF CONSCIOUSNESS
Orishev Alexandr Borisovich
Institute of Business and Design (B&D), Moscow, Russia (Russia, 129090, Moscow Protopopovskiy lane, 9), doctor of historical Sciences, associate Professor, head of the Department of humanitarian discipl08-70-50.
The article is devoted to lingual technologies - a set of methods, methods, methods, procedures that the subject-communicator uses when acting on the recipient's consciousness and manipulating it with text. This text can be written or spoken.
The sphere of application of lingual technologies is not only the policy itself, but also the area of its contact with business. This is especially important, given the specifics of entrepreneurial activity in Russia, which is the affiliation of certain companies. And Otto von Bismarck's words that "reluctance to engage in politics does not exempt from its results" acquire special significance in Russian reality.
Without linguistic technologies, one cannot do without debate, presentations, in any unusual situations, during responses to so-called provocative questions in a tense negotiation process. From ordinary questions they are distinguished not by content, but by focus. Their danger lies in the fact that the object against which this or that linguistic technology is applied selects one of the two standard outputs. The first way out is aggression and irritation. The second is the state of depression, which goes into panic and flight.
In this article, the author analyzes some lingual technologies, gives specific recommendations for their application and counteraction to them.
Key words: lingual technology; control; manipulation; policy; business; controversy.
Еще древнегреческий философ Зенон говорил об особом типе ведения дискуссии, который он называл риторикой «сжатого кулака». Риторика эта ориентирована на достижение цели путем использования любых средств, в том числе отказ от компромиссов, применение провокационных, жестких приемов в полемике.
В данной статье вдумчивый читатель найдет подходящие для себя лингвотехнологии конструирования правильных ответов на «каверзные» вопросы, а также познакомится с методами и приемами, помогающими выстроить удачные контратакующие тексты. Обратим внимание читателя, что знакомство с лингвотехнологиями будет построено по алфавитному принципу, а не по степени их значимости и эффективности. Автор исходит из того, что нет «хороших» или «плохих» приемов. Все зависит от конкретной ситуации и мастерства коммуникатора.
Апелляция к уму
«Вы же умный человек, Вы сами понимаете, что…», «Вы же читаете, смотрите, наблюдаете за ситуацией», - с подобной аргументацией вряд ли кто будет спорить.
Ответ в таком случае следует построить таким образом, чтобы слова оппонента потеряли свою эффективность: «Да, я умный человек и поэтому не могу согласиться с…».
Другой вариант: дистанцироваться от обсуждения собственной персоналии, категорически заявив «сейчас не про это» и предложить вернуться к предмету дискуссии.
Как вариант можно апеллировать к уму, интеллекту аудитории: «В этом зале нет сумасшедших, которые бы это поддержали» или «Не надо считать собравшихся глупцами». Поверьте: если аргумент сработает, то через минут десять аудитория будет Вашего оппонента просто ненавидеть.
Бытовые примеры
О чем бы ни спрашивали, надо уметь переводить разговор на бытовую тему. Подобные сравнения отлично работают в типичной российской аудитории. Блестяще этим приемом владеет В.В. Жириновский. Выступая перед своими партийцами, процессы построения и реформирования государства он сравнил с отношением к противоположному полу. «Женщину можно наряжать, одевая ее в разноцветные платья, предлагать различные наряды, но нельзя отрывать у нее руки и ноги. Так и с государством, можно менять форму его правления и устройства, но нельзя терять ни километра его территории», - рассуждал В.В. Жириновский.
Взгляд свысока
Эта технология заключается в том, что участник дебатов дает понять собеседнику, что тот – «полный ноль». Цель – подавить оппонента, заранее продемонстрировать ему свое интеллектуальное и моральное превосходство.
Традицию «взгляда свысока» в российском дискурсе, по-видимому, заложил В.И. Ленин. Не согласных с ним оппонентов он называл в одних случаях «глупенькими детьми», в других «не понимающими азбуки марксизма».
Традиция смотреть на своих оппонентов свысока жива и в наше время. Можно вспомнить историческую фразу «А как Вас зовут?», произнесенную В.В. Путиным на встрече с участниками и организаторами благотворительного литературно-музыкального вечера «Маленький принц» в адрес известного музыканта Юрия Шевчука, примкнувшего к оппозиции. Трудно поверить, что президент страны ничего не знал о творчестве лидера группы ДДТ. Просто своими словами он подчеркнул, что его оппонент серьезным собеседником не является.
Высмеивание
Одной из лингвотехнологий является высмеивание. Смех вообще, полагают многие специалисты, демонстрирует неосознанное желание унизить оппонента, а тем самым откорректировать его поведение. По мнению психологов, смех, в частности мужской, есть завуалированная форма проявления агрессии.
Смех как средство дискредитации оппонента осознанно использовался в дебатах еще со времен Римской империи. Об этом свидетельствуют обличительные речи Цицерона, в которых высмеивались даже интимные характеристики противника, не имеющие прямого отношения к теме дискуссии. С помощью смеха ораторы «входили в сговор» со слушателем, стремясь исключить из игры оппонента как не заслуживающего внимания.
Традиции высмеять противника, представив его в шутовском свете живы и в наше время. «Родившийся шутом человек королем никогда не станет, если даже годами будет протирать штаны на королевском троне», — написал в своем Instagram глава Чечни Рамазан Кадыров о бывшем президенте Грузии М. Саакашвили. «А он, вместо того чтобы страной править, то галстуки ел, то в подворотнях прятался. И этот шут гороховый, которого ищет родная полиция, чтобы посадить в тюремную клетку, дает советы Украине, как победить Россию», — заявил лидер чеченцев.
Гиперболы
Эффектным приемом может служить гипербола – умышленное преувеличение значения какого-либо события или поступка [10]. Все «самое самое» всегда привлекает внимание. Просто сильный человек мало кому интересен, другое дело – чемпион, не просто красивая девушка – а мисс Вселенная. Подобные эпитеты применяются рекламистами, причем первенствуют в этом американцы [7, 9]. Объясняется это тем, что в США существует культ «самого самого»: самый большой, самый маленький, самый быстрый, самый сладкий и т.д. Весь мир знает книгу рекордов Гиннеса. Сам по себе рекорд не абсолютная гарантия качества, но это повод обратить внимание на продукт, и книга рекордов в этом случае хорошее подспорье. Культ рекордов создан не на пустом месте и имеет под собой рациональное объяснение: если компания может построить самый высокий небоскреб, значит с такой относительно легкой задачей как строительство двухэтажного дома, она тем более справится. Примерно так рассуждает рядовой американец [6, с. 170].
Резкая ясность гиперболы делает её также весьма пригодной для стиля произведений, которые стремятся к непосредственной убедительности. Такими произведениями являются декларативные, с социальной тенденцией, агитационные или имеющие моралистическую заданность тексты. Примером могут служить слова из «Манифеста коммунистической партии» К. Маркса: «Пролетариям нечего терять кроме своих цепей. Приобретут же они весь мир».
Вопросом на вопрос
Достаточно простая технология, доступная практически каждому. Так, на неудобный вопрос можно ответить следующей фразой: «А почему это так Вас интересует?».
Иногда возникают ситуации, когда ответ вопросом на вопрос напрашивается сам собой – в тех случаях, когда исходный вопрос сформулирован недостаточно четко. Поэтому прежде, чем ответить, уточняют, что, собственно, имел в виду оппонент.
«Дважды два пять»
Если оппонент приводит железные аргументы, выстраивает четкие логические связи, выявляет закономерности, то убедить аудиторию в его неправоте может следующая фраза: «Из всех правил есть исключения». Контраргументом являются слова: «Исключение только подтверждает правило».
Детали
Обращение к деталям имеет место в тех случаях, когда нет возможности подвергнуть сомнению саму идею. Разнося в пух и прав отдельное положение, можно смело заявлять, что и идея никуда не годится.
Затуманивание
«Затуманивание» - классическая лингвотехнология. Текст составляется таким образом, что самые безобидные слова приобретают зловещий смысл.
Характерный пример: один из самых стойких сторонников Нового курса Ф.Д. Рузвельта, сенатор от штата Флорида Клод Поппер потерпел поражение по той причине, что его противники использовали послевоенную атмосферу необоснованных подозрений, возникшую на благодатной почве политической безграмотности. В ходе публичных выступлений противники Клода Поппера произносили абсурдные обвинения в адрес сенатора: «ФБР и каждый член Конгресса знают, что Клод Поппер (продолжительная пауза)... бесстыдный экстраверт. Более того, есть основания считать, что он практикует непотизм по отношению к своей свояченице... Наконец, и этому трудно поверить, что до женитьбы Поппер регулярно практиковал... (еще более длительная пауза) целибат...». Как результат, эти «скандальные разоблачения» вызвали волну возмущения среди избирателей Флориды, чей словарный запас оставлял желать лучшего.
Магия чисел
Человек свято верит в числовую информацию. Свое «очарование» числа распространяют и на текст, который их сопровождает. Как избирателей, так и потребителей привлекают внимание, прежде всего, большие числа. Эффективность применения цифр заключается в том, что вокруг них создается некая смысловая эмоциональная аура.
Миллионы китайцев в годы культурной революции трудились, воплощая в жизнь красивый лозунг: «три года упорного труда и десять тысяч лет счастья». В нацистской Германии была провозглашена эпоха «Тысячелетнего рейха», на деле просуществовавшего 12 лет. Н.С. Хрущев за каких-то три года призвал догнать Америку, а к 1980 г. построить коммунизм. Результаты этих планов хорошо известны.
Заметим, что в России цифры активно используют в рекламе банковских вкладов, предлагая вкладчикам баснословные проценты: «до 500 % годовых» обещала реклама россиянам в 1990-е гг. В 2008 г. во время мирового финансового кризиса социологи сделали прогноз, что банки откажутся от активного использования цифр в рекламе, так как в кризисный период вкладчики будут стремиться не приумножить, а сохранить капитал, т.е. будут искать банки не с самым высоким процентом, а с максимальной надежностью. Следовательно, следует отказаться от цифр, пытаясь найти какие-либо другие креативные решения. Однако прогноз не сбылся: банки, как делали упор на цифры - важнейший элемент рекламного сообщения, так и делают его сейчас.
Трюк с цифрами используется в рекламе батареек Duracell – «работают ДО 10-ти раз больше». Если вдуматься, такая формулировка вовсе не означает, что батарейки бренда работают в 10 раз дольше обычных. Путем нехитрой замены предлога «в» на предлог «до» создается ощущение долговечности рекламируемого бренда [6, с. 170].
Меры противодействия «магии чисел» - высмеять оппонента: «ваши цифры – не более чем так называемая статистика, в которую может поверить только умалишенный...».
Мнимое большинство
Если при подаче информации сообщить, что подобную точку зрения разделяет большинство, то барьер критичности ее восприятия резко снижается. Большая часть одобряет, а люди в своей массе не могут ошибаться – такое суждение широко распространено среди граждан. И это становится основанием для управления их сознанием [5, с. 5].
Показательный пример – митинг. Когда первые ряды начинают хлопать выступающему, то через некоторое время к аплодисментам присоединяются другие. Обратите внимание на постановочные шоу – там даже смех режиссируется. И не смеяться в тот момент, когда все смеются вокруг, становится просто неудобно.
Другой случай – действия в толпе. Когда люди в своей массе охвачены каким-либо порывом, то у них возникает ощущение справедливости совершаемых деяний.
Нейтрализация эксперта
Среди оппонентов всегда может найтись тот, кого признают авторитетным экспертом в той или иной области. Отрицать это бессмысленно, поэтому проще заявить, что он высказал лишь собственное мнение. Для усиления аргументации приводятся мнения других экспертов.
Другой способ нейтрализации эксперта – заявить, что он пользуется недостоверным источником или его данные устарели. В качестве противодействия работает следующая фраза: «Я вижу, что все, что противоречит Вашему мнению, якобы недостоверно».
Нейминг чужой концепции
Суть технологии в том, что точке зрения оппонента, его концепции присваивается иное, дискредитирующее название. И дискуссия идет уже в ином русле, вокруг этого надуманного термина.
Чаще всего этот прием используют в так называемых «принципиальных» дискуссиях. Оппонента обвиняют в каком-нибудь непотребном «изме» и потом разделываются с этим «измом».
Мера противодействия: обвинить нападающего в отсутствии логики и незнании понятий. В этом плане будут полезными этимологические навыки.
Некомпетентность
Эрудитом в XXI в. быть непросто. Джентльменов, которые бы с легкостью могли бы поддержать беседу на любую тему, осталось немного. Реальность такова, что в отдельных вопросах оппонент может быть чрезвычайно силен, в других его знания оставляют желать лучшего. Это слабые места желательно знать и переводить разговор на данную тематику, чтобы обнаружить невежество у соперника. Для большего эффекта используются фразы: «Все образованные люди знают, что инвестиции предполагают риски». Оппонент, скорее всего, побоится оспорить данное суждение, опасаясь прослыть некомпетентным.
Другой вариант применения данного приема: связать нынешний статус оппонента, суждения и предпринимаемые действия с его профессией, уровнем или спецификой образования. Пример подобных суждений: «Вы же не экономист, поэтому не можете профессионально судить о...», «Как депутату, не имеющему юридического образования, можно доверить разработку законов?» За свое «прошлое» часто приходилось отвечать М.С. Горбачеву: «как бывший комбайнер может руководить страной?», Б.Н. Ельцину: «Как строитель он не видит дальше Свердловского обкома».
В некомпетентности можно обвинить даже специалиста, имеющего серьезный практический стаж. Достаточно заявить, что с тех пор прошли годы, а наука и жизнь не стоят на месте. Следовательно, его знания потеряли актуальность.
Обобщение
Достаточно простой прием, не требующий серьезной интеллектуальной подготовки. «Все поляки ненавидят русских», «все продавцы обманывают покупателей», «любая реклама лжет», «все предприниматели в России думают только о собственном кармане». Для неискушенных граждан этот прием может оказаться эффективным.
Противодействие: обвинить оппонента в шаблонности мышления, в неспособности уйти от стереотипов.
Оговорки
Оговорки – одна из любимых тем Зигмунда Фрейда. Нас же оговорки интересуют в плане поиска слабых мест у оппонента. Некоторые из них могут показаться небезобидными.
Осенью 2015 г. россияне активно обсуждали в Интернете министра культуры Владимира Мединского, назвавшего писателя Сергея Довлатова «выдающимся литературным явлением второй половины XIX в. «Мединский – выдающееся явление Средневековья. Министрель культуры, не меньше», - едко написал один из пользователей. Кроме того, любители культуры стали вставлять фото Довлатова в интерьеры различных исторических эпох. В Меловом периоде писатель обнимает динозавра, в 1242 г. стоит в одном ряду с псами-рыцарями, в XIX в. посещает бал и т.д.
Ведомство В. Мединского было вынуждено оправдываться. В Министерстве культуры заявили, что удивлены тем, что СМИ стали так широко тиражировать очевидную оговорку министра.
Ореол очевидности
Существуют «магические» фразы, которые могут творить чудеса. Звучат они столь безапелляционно, что оспаривать их порой невозможно. Назовем некоторые из них: «любому известно, что…», «давно выяснили, что…», «только недалекому человеку непонятно…». Общее для них – эмоциональное убеждение в истинности сказанного. Причем чем жестче фраза, тем сложнее ее оспаривать. Аргументы типа «все это блеф (чушь)» или «оппоненты не привели никаких доказательств» принципиально неопровержимы.
Для усиления эффекта добавляется порция негатива. Один из полемистов, регулярно используя этот прием, каждое свое выступление начинал словами «только лжец или невежда могут не согласиться с тем, что...» Возражать ему было достаточно трудно.
«Палочный довод»
Суть этого приема в том, что оппонента призывают согласиться с аргументацией, ссылаясь на некие высокие чувства. Доводы предлагается принять из-за боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного. Варианты могут быть следующие: «Неужели у Вас нет ничего святого?», «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?», «Вы сами думаете то же, только не хотите признать своей ошибки», «Вы говорите из зависти к нему».
Такие доводы широко применялись во все времена, у всех народов, при всех режимах; в государственной, общественной, личной жизни. Характерно, что этот прием чаще всего используют женщины, придавая своим словам соответствующую эмоциональную окраску.
Меры противодействия весьма ограничены. По-видимому, палочный довод лучше игнорировать. Или в качестве контрмеры обвинить соперника в двойных стандартах. Еще вариант: разыграть из себя потерпевшего, показав, что против вас используют нечестные приемы.
Парадокс
Эффект могут произвести разного рода парадоксальные высказывания. Всем известно, что писатели имеют хорошую эрудицию, прекрасно ориентируются в литературе. Однако этот факт не помешал Александру Невзорову во время публичной дискуссии на Пятом канале заявить известному романисту Михаилу Веллеру: «Книги нужно не только писать, но еще и читать».
Перевод на другую тему
Если сказать оппоненту больше нечего, то предпринимается попытка сменить тему. Делается это в категоричной форме: «В нашем городе больше проблем нет? А как же голодные дети, брошенные старики, тысячи безработных и т.д.» Из всего спектра выбирается самая неудобная для оппонента тема. Если тот попытается сопротивляться, то будет выглядеть бесчувственным циником.
Можно вспомнить о неучтенных обстоятельствах, которые не позволяют в настоящее время решить поднятую оппонентом проблему.
Плохая похвала
Оппонента можно и похвалить. Однако комплимент по форме может оказаться своей противоположностью по содержанию. Существуют два варианта плохой похвалы. Первый – незначительные заслуги превозносятся до небес, возникает ситуация абсурда, а сама похвала начинает вызывать тошноту у слушателей. Второй вариант – хвалят за то, что должны порицать: «вместо ненужного детского садика с вечно кричащими детьми вы предлагаете открыть казино, чтобы был шанс заработать», «отказались строить метро – правильно лучше ходить пешком», «выступаете за платное образование – пусть учатся зарабатывать» и т.д.
Плохая похвала может включать в себя долю черного юмора. Например: «некоторые считают, что Вы, извините, шут или клоун. Я считаю Вас серьезным политиком». Что скажет оппонент на подобный комплимент, сказать трудно. Но замешательство ему гарантировано.
Помощь зала
Возникают ситуации, когда собственные аргументы на исходе и тогда требуется помощь со стороны зала. В ходе выступления в аудитории наверняка найдутся люди, симпатизирующие выступающему. Поэтому обращение к ним за помощью, с предложением выступить в поддержку, может спасти в непростой ситуации. Оратор должен четко следовать правилу: любым способом избежать конфликта с кем-то из аудитории.
Последнее слово
Гражданин, внимательно слушающий дебаты, с наибольшей вероятностью запомнит то, что услышал в последние 30 секунд эфира. Поэтому, несмотря на порядок выступления, следует последним завершать дискуссию. В этом случае как бы ни складывался спор, можно объявить себя победителем. Важно понимать: дебаты – это не футбол, счета на табло здесь нет. Формально победа за тем, кто громогласно об этом объявил.
Это один из наиболее эффективных приемов, и состоит он в том, что поле боя всегда нужно покидать с видом победителя. Опытный полемист никогда не признает себя побежденным. Он громогласно заявит, что поражение потерпел его противник, который сдался под валом неопровержимых доводов.
Именно в этом заключается принципиальное отличие дискуссии от любого спортивного соревнования. Если на ковровой дорожке лучшее, что может скрасить поражение – это пожать руку сопернику, то здесь тактика абсолютно иная. Только чудак может закончить дискуссию словами: «Признаю свое поражение. Ваши аргументы во всем меня убедили».
Технология «последнего слова» применяется на глобальном уровне политтехнологами «цветных революций», когда избирателям безапелляционно заявляют о предстоящей победе оппозиции, а любые другие данные заранее объявляют фальсификацией [1, с. 12-15].
Приведение примера
Выступление без примеров напоминает схоластику в худшем смысле этого слова. Даже в профессорской аудитории, когда слушатели привыкли теоретизировать, без соответствующих примеров не обойтись. Но что делать, если ваш оппонент сыплет примерами и они на первый взгляд весьма убедительны?
Схема противодействия существует. Следует указать, что оппонент ссылается на частный, а может и единственный случай. Или эти данные стоит не раз проверить. Иными словами необходимо дать понять аудитории, что нелепо судить о ситуации в целом и пытаться делать выводы на основании одного нерепрезентативного примера.
Приписка негатива
Этот прием заключается в том, чтобы в ходе дискуссии употреблять только такие выражения, которые создают об оппоненте исключительно негативное мнение. Если он осторожен, то его следует назвать трусом, если молод –незнающим жизни юнцом, если остроумен – объявить клоуном и легкомысленным шоуменом. Если соперник предлагает простое и четкое решение проблемы, то выгодно представить его примитивом, если строит сложные умозаключения – то он оторванный от жизни схоласт и т.п.
Приписыванием негатива в российском политическом дискурсе часто грешил Г. Явлинский. Любые доводы и аргументы оппонента он любил сопровождать комментариями: «Ну, это банально», «Наивно», «Ну вы только посмотрите на него...». Действительно, для умелого полемиста у оппонента не существует положительных качеств, они возникают только в тех случаях, когда появляется возможность совместными усилиями выступить против общего врага.
Семантическое манипулирование
Семантическое манипулирование представляет собой целенаправленный подбор слов, вызывающих негативные ассоциации и влияющих на восприятие информации: «мы – освободители, они – оккупанты»; «мы – борцы за независимость, они – боевики»; «у нас – войска, у них – незаконные бандформирования» и т.п. [2, 3].
У опытного полемиста в лексиконе всегда присутствует ряд слов, создающих негативные ассоциации: «щупальца», «катастрофа», «репрессии», «измена», «подхалим», «хлюпик», «хваленый», «крохоборство». Список этот обширен.
В русском языке существуют многозначные слова. Они нейтральны в основном значении, но получают качественно-эмоциональный оттенок при переносном употреблении. Так, о своем оппоненте можно сказать: «шляпа», «тряпка», «тюфяк», «дуб», «слон», «медведь», «змея», «ворона», «петух», «попугай» [8].
В ряде случаев, следует смягчить эффект от того или иного события, используя соответствующую фразеологию. Поэтому вместо «украл» можно сказать «похитил» или еще мягче: «он просто взял чужую вещь». Если использовать метафоры, то и термины, несущие явный негатив, могут получить одобрительный оттенок.
Согласие и перевод на нужную точку зрения
Структура этой технологии следующая: 1) сам вопрос; 2) присоединение, заинтересованность, согласие с мнением другого; 3) связка на отстройку от вопроса; 4) переход к своей точке зрения.
Значение присоединения заключается в том, чтобы не рубить сплеча, а сначала попытаться расположить оппонента к себе, сделав ему что-то наподобие комплимента за вопрос. Примерный перечень слов и словосочетаний, которые могли бы играть роль присоединения:
Связка на отстройку от вопроса заключается в том, чтобы сделать плавный переход к своей точке зрения. Она может быть в мягкой форме, через «и». Примеры: и в тоже время, и наряду с этим, и одновременно. Она может быть и в более жесткой форме, через «но»: но в тоже время, но наряду с этим... Первый вариант специалисты в области коммуникаций считают предпочтительным, так как частица «не», как и другие отрицания блокируется на уровне подсознания.
И последняя часть этой схемы – высказывание своей точки зрения. Смысл технологии заключается в том, что здравомыслящий слушатель, расположившись к выступающему после комплимента в свой адрес, вряд ли будет в дальнейшем проявлять агрессивность [4, с. 265].
«Спецтермины»
Один из любимейших приемов из арсенала радикальных демократов 1990-х. Самая колоритная фигура – Егор Гайдар. Фразы типа «в условиях макроэкономической нестабильности в обществе актуализировались инфляционные ожидания, что повышает риски коллизий» создавали тогдашнему российскому премьеру в псевдоинтеллигентных кругах ореол крупного ученого, большого знатока экономики.
Есть некоторые психологи, которые полагают, что подобная словесная абракадабра воспринимается неискушенным зрителем как дополнительный сильный аргумент. Однако история показала, что время подобных речей прошло. Современные лидеры России практически не используют эту технологию. Однако если ваш оппонент попробует заговорить подобным языком, пусть это будет даже аудитория из 100 академиков, его можно легко поставить на место, обвинив в отрыве от народа.
Спираль вопросов
Спираль вопросов – эффективный прием, направленный на дискредитацию оппонентов во время дебатов.
Суть его в том, что оппоненту несколько раз задают один и тот же вопрос, но в разных вариациях. В конечном счете у аудитории создается впечатление, что отвечающий на вопросы недостаточно умен, находчив и компетентен. Эта технология часто применяется кандидатами на пост президента США во время теледебатов. И надо иметь потрясающую выдержку, чтобы ей противостоять. Именно такую выдержку проявил Р. Рейган, достойно ответив на очередной вопрос со стороны оппонента. Произнеся фразу «Опять Вы об этом?» он развернул ситуацию в свою пользу, показав ограниченность конкурента [4, с. 237].
Стратегия разоблачения
В ходе дискуссии поднимается одна, очень невыгодная для собеседника тема. Это может быть его участие в каком-то неудачном проекте или даже афере, демонстрация того, что его дела расходятся со словами. Тема должна стать сюрпризом для оппонента, чтобы он не смог заранее подготовить контраргументы.
Мерой противодействия может стать перехват инициативы в разоблачении, когда вы сами сообщаете общественности вредную для вас информацию. Этот контрприем может существенно ослабить воздействие обрушившегося на вас негатива.
«Тяжелые слова»
Один из наиболее грязных приемов, когда в текст выступления вкрапливаются обидные, неприятные для оппонента суждения и характеристики. Тот в итоге «ведется» на оскорбление, начинает эмоционально отвечать, парируя задевшие его слова. А вопрос, заданный оппонентом, так и остается без ответа.
В российской практике прием часто использовал Г. Явлинский. Однажды он назвал А. Чубайса «рыжим», в другой раз «подлецом».
События вокруг Украины вызвали целый вал «тяжелых» слов в полемике известных политиков. Дмитрий Рогозин во всеуслышание назвал экс-президента Грузии Михаила Саакашвили идиотом, который предложил украинцам собственный план по захвату России. «Родился идиотом и умрет им», — написал он в своем Twiiter. Рамазан Кадыров наградил бывшего грузинского лидера другим тяжелым словцом: «скоморох».
Во время публичной полемики в качестве противодействия «тяжелым словам» важно своевременно перехватить инициативу и уточнить, что хочет оппонент, задать вопрос или все же высказать суждение. Если момент упущен, то ответ разделяют на две части и отвечают только на сам вопрос: «Формулируя вопрос, г-н N начал с суждения о том-то. Это его личная точка зрения и мы ее услышали. А теперь отвечаю на заданный ранее вопрос…».
Уход от вопроса с переносом времени ответа
Это типичная «серая» коммуникация, позволяющая существенно снизить эффект от сильного вопроса соперника, на который сложно ответить не раздумывая. Пример: отличный вопрос, спасибо, что вы его задали, я постараюсь ответить на него чуть позже.
Этот прием можно использовать один-два раза в течение выступления, но не больше. Важно, чтобы у собеседника не возникло ощущения, что его жестко «кинули», принципиально не пожелав отвечать. Для усиления эффекта иногда пытаются проявить к собеседнику максимум возможного в таком случае внимания.
Однажды Сергею Кириенко, в бытность его краткосрочного премьерства был задан вопрос в отношении конкретной персоналии: «Будет ли уволен директор завода?» Ответ прозвучал следующий: «Цель моего визита - ознакомительная. Я объезжаю все предприятия отрасли. Мы давно договаривались с вашим губернатором, что я буду у вас в январе-феврале. Давайте мы не будем торопить события. Я поработаю эти два дня, а потом отвечу на все вопросы».
Этот же прием использовал Б. Обама, выражая соболезнование близким и родным погибших при ударе американской авиации в Кундузе. Он назвал бомбежку госпиталя в этом афганском городе трагическим инцидентом, однако подчеркнул, что Вашингтон сначала дождется окончания расследования инцидента и только потом даст ответы на вопросы, связанные с ответственностью конкретных лиц.
Уточнение вопроса
Данная технология предполагает уточнение вопроса, с переформированием его под то, что выгодно оратору. Далее идет ответ на свой же вопрос.
Примерами уточнения могут быть следующие фразы: «правильно ли я вас понял?», «если я вас правильно понял?», «наверняка вы имели ввиду...» Произнеся эти слова, оратор делает поворот, направляя разговор в выгодное для себя русло.
Прием применяется достаточно часто, так как позволяет выиграть время для перехода в контратаку.
Формальное согласие
Один из коварных приемов в полемике, заключающийся в том, что оппонент формально соглашается с аргументами, однако по существу отвергает все предложения и доводы. Происходит препирательство, придирки по мелочам, на которые приходиться размениваться. Оппонент пытается успокоить вас, а затем наносит неожиданный удар в тот момент, когда вы расслабились.
Прием этот встречается нечасто. И распознать его в состоянии только опытный полемист.
Мерой противодействия может служить разоблачение расхождения слов и дел на практике, определение такого взаимодействия как неконструктивной траты времени, выдвижение требования: «или работаем, или нет», поиск союзников: «кого так же, как и меня, не устраивает данное положение?…»
Чужие мысли
Чужие мысли читать не обязательно, а объявить об этом можно. Прием заключается в том, чтобы приписать оппоненту мысли, которых у него никогда и не было. Это может быть какое-то абсурдное суждение, которое легко подвергнуть уничижительной критике.
Можно просто опровергать мысли, которые оппоненту никогда и не приходили в голову. Естественно, что он их и не высказывал. Только защищаться придется ему, а если оправдывается – значит виноват. Поэтому девизом умелого полемиста в этой технологии будет «докажи, что не верблюд».
Защитой от этого приема может служить саркастическое замечание, что оппонент, вероятно, убежден в своих способностях читать чужие мысли, однако он серьезно заблуждается.
Цитата или ссылка на авторитеты
Особым внушающим воздействием обладают цитаты из трудов мыслителей. Выигрышно выглядят фразы на латыни. Частный случай - цитаты из религиозных книг. Для мусульман безусловным авторитетом является цитирование отдельных сур Корана.
Сила некоторых цитат в том, что они служат прекрасным прикрытием для выступающего. Пример: «А разве Вы не согласны с мнением нашего президента, который сказал…» Оппоненту придется хорошенько подумать перед тем как решиться на заочную дискуссию со столь значимой фигурой.
В качестве противодействия можно смело цитировать других мыслителей, причем неважно, что цитаты будут неточным. Большинство граждан не столь эрудированны, чтобы заметить подвох. Раскроем небольшой секрет: большая часть цитат, растиражированных в Интернете, не принадлежит известным людям, а являются плодом фантазии журналистов. Часто цитируют Й. Геббельса, М. Тэтчер, Ф. Ницще, И. Сталина и других популярных личностей.
Однако это не значит, что нужно цитировать кого-угодно и что-угодно. Казусы тоже встречаются. Кандидат в президенты США от Республиканской партии Бен Карсон во время теледебатов процитировал «слова» И.В. Сталина, которые тот никогда не произносил. «Иосиф Сталин заявил, что если хочешь разрушить Америку, необходимо уничтожить три вещи – нашу духовную жизнь, наш патриотизм и нашу нравственность», - заявил незадачливый политик.
Есть и более жесткий вариант: в ответ произносится фраза «А своих собственных мыслей у Вас нет?» или «придумайте лучше что-то свое». Возможен и более мягкий вариант: заявить, что то или иное высказывание было произнесено в другой ситуации, или в ином контексте.
С цитатами можно бороться путем парадокса, процитировав Бенедикта Спинозу: «Ссылка на авторитет не есть довод». Подойдет цитата из Френсиса Бэкона: «Истина – есть дочь времени, а не авторитета».
Эффект бумеранга
Очень красивый прием, когда критические стрелы, отправленные оппонентом, удается перенаправить в обратную сторону. Суть заключается в том, чтобы не оспаривать тезис, а скорректировать его, снабдив соответствующим комментарием.
Классический пример: афинский военачальник Фокион и знаменитый оратор Демосфен были заклятыми врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Когда афиняне разъярятся, они тебя изгонят!». Фокион парировал: «А тебя - когда придут в себя!».
Еще один пример эффектного и эффективного использования этого приема: во время выступления В.В. Маяковского к нему на сцену внезапно выскочил человек и завопил на весь зал: «От великого до смешного один шаг!» Поэт тут же шагнул ему на встречу и сказал: «Ну вот, я и делаю его!»
Конечно же, использование инструментов из арсенала лингвотехнологий не исчерпываются перечисленными выше. Их список можно продолжить, тем более что практика, как в сфере политики, так и в сфере бизнеса, не стоит на месте, предлагая все новые и новые решения.
Список литературы
References
Рецензенты:
Матюшкин В.С. – кандидат психологических наук, доцент, АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна».
Девлетов О.У. – доктор политических наук, профессор кафедры связей с общественностью и речевой коммуникации РГАУ-МСХА имени К.А. Тимирязева.
Работа поступила в редакцию: 24.06.2017 г.
УДК 659.19
ЛИНГВОТЕХНОЛОГИИ И УПРАВЛЕНИЕ СОЗНАНИЕМ
Оришев Александр Борисович
АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна», Москва, Россия (129090, г. Москва, Протопоповский переулок, 9), доктор исторических наук, доцент, заведующий кафедрой гуманитарных дисцип+7--008-70-50.
Статья посвящена лингвотехнологиям - совокупности приемов, методов, способов, процедур, которые использует субъект-коммуникатор при воздействии на сознание реципиента и манипулируя им с помощью текста. Этот текст может быть как письменным, так и устным. Сфера применения лингвотехнологий – не только собственно политика, но и область соприкосновения ее с бизнесом. Это особенно важно, учитывая специфику предпринимательской деятельности в России, заключающуюся в аффилированности тех или иных компаний. И слова Отто фон Бисмарка о том, что «нежелание заниматься политикой не освобождает от ее результатов» приобретают особую значимость в российской действительности. Без лингвотехнологий не обойтись на дебатах, презентациях, в каких-либо нестандартных ситуациях, во время ответов на так называемые «каверзные» вопросы в напряженном переговорном процессе. От обычных вопросов их отличает не содержание, а направленность. Их опасность заключается в том, что объект, против которого применяется та или иная лингвотехнология, выбирает один из двух стандартных выходов. Первый выход – агрессия и раздражение. Второй - состояние подавленности, переходящее в панику и бегство, что не позволяет принимать ему адекватное решение. В данной статье автор проводит анализ некоторых лингвотехнологий и дает конкретные рекомендации по их применению и противодействию им.
Ключевые слова: лингвотехнологии; управление; манипулирование; политика; бизнес; полемика.
LINGUISTIC TECHNOLOGIES AND CONTROL OF CONSCIOUSNESS
Orishev Alexandr Borisovich
Institute of Business and Design (B&D), Moscow, Russia (Russia, 129090, Moscow Protopopovskiy lane, 9), doctor of historical Sciences, associate Professor, head of the Department of humanitarian discipl08-70-50.
The article is devoted to lingual technologies - a set of methods, methods, methods, procedures that the subject-communicator uses when acting on the recipient's consciousness and manipulating it with text. This text can be written or spoken.
The sphere of application of lingual technologies is not only the policy itself, but also the area of its contact with business. This is especially important, given the specifics of entrepreneurial activity in Russia, which is the affiliation of certain companies. And Otto von Bismarck's words that "reluctance to engage in politics does not exempt from its results" acquire special significance in Russian reality.
Without linguistic technologies, one cannot do without debate, presentations, in any unusual situations, during responses to so-called provocative questions in a tense negotiation process. From ordinary questions they are distinguished not by content, but by focus. Their danger lies in the fact that the object against which this or that linguistic technology is applied selects one of the two standard outputs. The first way out is aggression and irritation. The second is the state of depression, which goes into panic and flight.
In this article, the author analyzes some lingual technologies, gives specific recommendations for their application and counteraction to them.
Key words: lingual technology; control; manipulation; policy; business; controversy.
Еще древнегреческий философ Зенон говорил об особом типе ведения дискуссии, который он называл риторикой «сжатого кулака». Риторика эта ориентирована на достижение цели путем использования любых средств, в том числе отказ от компромиссов, применение провокационных, жестких приемов в полемике.
В данной статье вдумчивый читатель найдет подходящие для себя лингвотехнологии конструирования правильных ответов на «каверзные» вопросы, а также познакомится с методами и приемами, помогающими выстроить удачные контратакующие тексты. Обратим внимание читателя, что знакомство с лингвотехнологиями будет построено по алфавитному принципу, а не по степени их значимости и эффективности. Автор исходит из того, что нет «хороших» или «плохих» приемов. Все зависит от конкретной ситуации и мастерства коммуникатора.
Апелляция к уму
«Вы же умный человек, Вы сами понимаете, что…», «Вы же читаете, смотрите, наблюдаете за ситуацией», - с подобной аргументацией вряд ли кто будет спорить.
Ответ в таком случае следует построить таким образом, чтобы слова оппонента потеряли свою эффективность: «Да, я умный человек и поэтому не могу согласиться с…».
Другой вариант: дистанцироваться от обсуждения собственной персоналии, категорически заявив «сейчас не про это» и предложить вернуться к предмету дискуссии.
Как вариант можно апеллировать к уму, интеллекту аудитории: «В этом зале нет сумасшедших, которые бы это поддержали» или «Не надо считать собравшихся глупцами». Поверьте: если аргумент сработает, то через минут десять аудитория будет Вашего оппонента просто ненавидеть.
Бытовые примеры
О чем бы ни спрашивали, надо уметь переводить разговор на бытовую тему. Подобные сравнения отлично работают в типичной российской аудитории. Блестяще этим приемом владеет В.В. Жириновский. Выступая перед своими партийцами, процессы построения и реформирования государства он сравнил с отношением к противоположному полу. «Женщину можно наряжать, одевая ее в разноцветные платья, предлагать различные наряды, но нельзя отрывать у нее руки и ноги. Так и с государством, можно менять форму его правления и устройства, но нельзя терять ни километра его территории», - рассуждал В.В. Жириновский.
Взгляд свысока
Эта технология заключается в том, что участник дебатов дает понять собеседнику, что тот – «полный ноль». Цель – подавить оппонента, заранее продемонстрировать ему свое интеллектуальное и моральное превосходство.
Традицию «взгляда свысока» в российском дискурсе, по-видимому, заложил В.И. Ленин. Не согласных с ним оппонентов он называл в одних случаях «глупенькими детьми», в других «не понимающими азбуки марксизма».
Традиция смотреть на своих оппонентов свысока жива и в наше время. Можно вспомнить историческую фразу «А как Вас зовут?», произнесенную В.В. Путиным на встрече с участниками и организаторами благотворительного литературно-музыкального вечера «Маленький принц» в адрес известного музыканта Юрия Шевчука, примкнувшего к оппозиции. Трудно поверить, что президент страны ничего не знал о творчестве лидера группы ДДТ. Просто своими словами он подчеркнул, что его оппонент серьезным собеседником не является.
Высмеивание
Одной из лингвотехнологий является высмеивание. Смех вообще, полагают многие специалисты, демонстрирует неосознанное желание унизить оппонента, а тем самым откорректировать его поведение. По мнению психологов, смех, в частности мужской, есть завуалированная форма проявления агрессии.
Смех как средство дискредитации оппонента осознанно использовался в дебатах еще со времен Римской империи. Об этом свидетельствуют обличительные речи Цицерона, в которых высмеивались даже интимные характеристики противника, не имеющие прямого отношения к теме дискуссии. С помощью смеха ораторы «входили в сговор» со слушателем, стремясь исключить из игры оппонента как не заслуживающего внимания.
Традиции высмеять противника, представив его в шутовском свете живы и в наше время. «Родившийся шутом человек королем никогда не станет, если даже годами будет протирать штаны на королевском троне», — написал в своем Instagram глава Чечни Рамазан Кадыров о бывшем президенте Грузии М. Саакашвили. «А он, вместо того чтобы страной править, то галстуки ел, то в подворотнях прятался. И этот шут гороховый, которого ищет родная полиция, чтобы посадить в тюремную клетку, дает советы Украине, как победить Россию», — заявил лидер чеченцев.
Гиперболы
Эффектным приемом может служить гипербола – умышленное преувеличение значения какого-либо события или поступка [10]. Все «самое самое» всегда привлекает внимание. Просто сильный человек мало кому интересен, другое дело – чемпион, не просто красивая девушка – а мисс Вселенная. Подобные эпитеты применяются рекламистами, причем первенствуют в этом американцы [7, 9]. Объясняется это тем, что в США существует культ «самого самого»: самый большой, самый маленький, самый быстрый, самый сладкий и т.д. Весь мир знает книгу рекордов Гиннеса. Сам по себе рекорд не абсолютная гарантия качества, но это повод обратить внимание на продукт, и книга рекордов в этом случае хорошее подспорье. Культ рекордов создан не на пустом месте и имеет под собой рациональное объяснение: если компания может построить самый высокий небоскреб, значит с такой относительно легкой задачей как строительство двухэтажного дома, она тем более справится. Примерно так рассуждает рядовой американец [6, с. 170].
Резкая ясность гиперболы делает её также весьма пригодной для стиля произведений, которые стремятся к непосредственной убедительности. Такими произведениями являются декларативные, с социальной тенденцией, агитационные или имеющие моралистическую заданность тексты. Примером могут служить слова из «Манифеста коммунистической партии» К. Маркса: «Пролетариям нечего терять кроме своих цепей. Приобретут же они весь мир».
Вопросом на вопрос
Достаточно простая технология, доступная практически каждому. Так, на неудобный вопрос можно ответить следующей фразой: «А почему это так Вас интересует?».
Иногда возникают ситуации, когда ответ вопросом на вопрос напрашивается сам собой – в тех случаях, когда исходный вопрос сформулирован недостаточно четко. Поэтому прежде, чем ответить, уточняют, что, собственно, имел в виду оппонент.
«Дважды два пять»
Если оппонент приводит железные аргументы, выстраивает четкие логические связи, выявляет закономерности, то убедить аудиторию в его неправоте может следующая фраза: «Из всех правил есть исключения». Контраргументом являются слова: «Исключение только подтверждает правило».
Детали
Обращение к деталям имеет место в тех случаях, когда нет возможности подвергнуть сомнению саму идею. Разнося в пух и прав отдельное положение, можно смело заявлять, что и идея никуда не годится.
Затуманивание
«Затуманивание» - классическая лингвотехнология. Текст составляется таким образом, что самые безобидные слова приобретают зловещий смысл.
Характерный пример: один из самых стойких сторонников Нового курса Ф.Д. Рузвельта, сенатор от штата Флорида Клод Поппер потерпел поражение по той причине, что его противники использовали послевоенную атмосферу необоснованных подозрений, возникшую на благодатной почве политической безграмотности. В ходе публичных выступлений противники Клода Поппера произносили абсурдные обвинения в адрес сенатора: «ФБР и каждый член Конгресса знают, что Клод Поппер (продолжительная пауза)... бесстыдный экстраверт. Более того, есть основания считать, что он практикует непотизм по отношению к своей свояченице... Наконец, и этому трудно поверить, что до женитьбы Поппер регулярно практиковал... (еще более длительная пауза) целибат...». Как результат, эти «скандальные разоблачения» вызвали волну возмущения среди избирателей Флориды, чей словарный запас оставлял желать лучшего.
Магия чисел
Человек свято верит в числовую информацию. Свое «очарование» числа распространяют и на текст, который их сопровождает. Как избирателей, так и потребителей привлекают внимание, прежде всего, большие числа. Эффективность применения цифр заключается в том, что вокруг них создается некая смысловая эмоциональная аура.
Миллионы китайцев в годы культурной революции трудились, воплощая в жизнь красивый лозунг: «три года упорного труда и десять тысяч лет счастья». В нацистской Германии была провозглашена эпоха «Тысячелетнего рейха», на деле просуществовавшего 12 лет. Н.С. Хрущев за каких-то три года призвал догнать Америку, а к 1980 г. построить коммунизм. Результаты этих планов хорошо известны.
Заметим, что в России цифры активно используют в рекламе банковских вкладов, предлагая вкладчикам баснословные проценты: «до 500 % годовых» обещала реклама россиянам в 1990-е гг. В 2008 г. во время мирового финансового кризиса социологи сделали прогноз, что банки откажутся от активного использования цифр в рекламе, так как в кризисный период вкладчики будут стремиться не приумножить, а сохранить капитал, т.е. будут искать банки не с самым высоким процентом, а с максимальной надежностью. Следовательно, следует отказаться от цифр, пытаясь найти какие-либо другие креативные решения. Однако прогноз не сбылся: банки, как делали упор на цифры - важнейший элемент рекламного сообщения, так и делают его сейчас.
Трюк с цифрами используется в рекламе батареек Duracell – «работают ДО 10-ти раз больше». Если вдуматься, такая формулировка вовсе не означает, что батарейки бренда работают в 10 раз дольше обычных. Путем нехитрой замены предлога «в» на предлог «до» создается ощущение долговечности рекламируемого бренда [6, с. 170].
Меры противодействия «магии чисел» - высмеять оппонента: «ваши цифры – не более чем так называемая статистика, в которую может поверить только умалишенный...».
Мнимое большинство
Если при подаче информации сообщить, что подобную точку зрения разделяет большинство, то барьер критичности ее восприятия резко снижается. Большая часть одобряет, а люди в своей массе не могут ошибаться – такое суждение широко распространено среди граждан. И это становится основанием для управления их сознанием [5, с. 5].
Показательный пример – митинг. Когда первые ряды начинают хлопать выступающему, то через некоторое время к аплодисментам присоединяются другие. Обратите внимание на постановочные шоу – там даже смех режиссируется. И не смеяться в тот момент, когда все смеются вокруг, становится просто неудобно.
Другой случай – действия в толпе. Когда люди в своей массе охвачены каким-либо порывом, то у них возникает ощущение справедливости совершаемых деяний.
Нейтрализация эксперта
Среди оппонентов всегда может найтись тот, кого признают авторитетным экспертом в той или иной области. Отрицать это бессмысленно, поэтому проще заявить, что он высказал лишь собственное мнение. Для усиления аргументации приводятся мнения других экспертов.
Другой способ нейтрализации эксперта – заявить, что он пользуется недостоверным источником или его данные устарели. В качестве противодействия работает следующая фраза: «Я вижу, что все, что противоречит Вашему мнению, якобы недостоверно».
Нейминг чужой концепции
Суть технологии в том, что точке зрения оппонента, его концепции присваивается иное, дискредитирующее название. И дискуссия идет уже в ином русле, вокруг этого надуманного термина.
Чаще всего этот прием используют в так называемых «принципиальных» дискуссиях. Оппонента обвиняют в каком-нибудь непотребном «изме» и потом разделываются с этим «измом».
Мера противодействия: обвинить нападающего в отсутствии логики и незнании понятий. В этом плане будут полезными этимологические навыки.
Некомпетентность
Эрудитом в XXI в. быть непросто. Джентльменов, которые бы с легкостью могли бы поддержать беседу на любую тему, осталось немного. Реальность такова, что в отдельных вопросах оппонент может быть чрезвычайно силен, в других его знания оставляют желать лучшего. Это слабые места желательно знать и переводить разговор на данную тематику, чтобы обнаружить невежество у соперника. Для большего эффекта используются фразы: «Все образованные люди знают, что инвестиции предполагают риски». Оппонент, скорее всего, побоится оспорить данное суждение, опасаясь прослыть некомпетентным.
Другой вариант применения данного приема: связать нынешний статус оппонента, суждения и предпринимаемые действия с его профессией, уровнем или спецификой образования. Пример подобных суждений: «Вы же не экономист, поэтому не можете профессионально судить о...», «Как депутату, не имеющему юридического образования, можно доверить разработку законов?» За свое «прошлое» часто приходилось отвечать М.С. Горбачеву: «как бывший комбайнер может руководить страной?», Б.Н. Ельцину: «Как строитель он не видит дальше Свердловского обкома».
В некомпетентности можно обвинить даже специалиста, имеющего серьезный практический стаж. Достаточно заявить, что с тех пор прошли годы, а наука и жизнь не стоят на месте. Следовательно, его знания потеряли актуальность.
Обобщение
Достаточно простой прием, не требующий серьезной интеллектуальной подготовки. «Все поляки ненавидят русских», «все продавцы обманывают покупателей», «любая реклама лжет», «все предприниматели в России думают только о собственном кармане». Для неискушенных граждан этот прием может оказаться эффективным.
Противодействие: обвинить оппонента в шаблонности мышления, в неспособности уйти от стереотипов.
Оговорки
Оговорки – одна из любимых тем Зигмунда Фрейда. Нас же оговорки интересуют в плане поиска слабых мест у оппонента. Некоторые из них могут показаться небезобидными.
Осенью 2015 г. россияне активно обсуждали в Интернете министра культуры Владимира Мединского, назвавшего писателя Сергея Довлатова «выдающимся литературным явлением второй половины XIX в. «Мединский – выдающееся явление Средневековья. Министрель культуры, не меньше», - едко написал один из пользователей. Кроме того, любители культуры стали вставлять фото Довлатова в интерьеры различных исторических эпох. В Меловом периоде писатель обнимает динозавра, в 1242 г. стоит в одном ряду с псами-рыцарями, в XIX в. посещает бал и т.д.
Ведомство В. Мединского было вынуждено оправдываться. В Министерстве культуры заявили, что удивлены тем, что СМИ стали так широко тиражировать очевидную оговорку министра.
Ореол очевидности
Существуют «магические» фразы, которые могут творить чудеса. Звучат они столь безапелляционно, что оспаривать их порой невозможно. Назовем некоторые из них: «любому известно, что…», «давно выяснили, что…», «только недалекому человеку непонятно…». Общее для них – эмоциональное убеждение в истинности сказанного. Причем чем жестче фраза, тем сложнее ее оспаривать. Аргументы типа «все это блеф (чушь)» или «оппоненты не привели никаких доказательств» принципиально неопровержимы.
Для усиления эффекта добавляется порция негатива. Один из полемистов, регулярно используя этот прием, каждое свое выступление начинал словами «только лжец или невежда могут не согласиться с тем, что...» Возражать ему было достаточно трудно.
«Палочный довод»
Суть этого приема в том, что оппонента призывают согласиться с аргументацией, ссылаясь на некие высокие чувства. Доводы предлагается принять из-за боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного. Варианты могут быть следующие: «Неужели у Вас нет ничего святого?», «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?», «Вы сами думаете то же, только не хотите признать своей ошибки», «Вы говорите из зависти к нему».
Такие доводы широко применялись во все времена, у всех народов, при всех режимах; в государственной, общественной, личной жизни. Характерно, что этот прием чаще всего используют женщины, придавая своим словам соответствующую эмоциональную окраску.
Меры противодействия весьма ограничены. По-видимому, палочный довод лучше игнорировать. Или в качестве контрмеры обвинить соперника в двойных стандартах. Еще вариант: разыграть из себя потерпевшего, показав, что против вас используют нечестные приемы.
Парадокс
Эффект могут произвести разного рода парадоксальные высказывания. Всем известно, что писатели имеют хорошую эрудицию, прекрасно ориентируются в литературе. Однако этот факт не помешал Александру Невзорову во время публичной дискуссии на Пятом канале заявить известному романисту Михаилу Веллеру: «Книги нужно не только писать, но еще и читать».
Перевод на другую тему
Если сказать оппоненту больше нечего, то предпринимается попытка сменить тему. Делается это в категоричной форме: «В нашем городе больше проблем нет? А как же голодные дети, брошенные старики, тысячи безработных и т.д.» Из всего спектра выбирается самая неудобная для оппонента тема. Если тот попытается сопротивляться, то будет выглядеть бесчувственным циником.
Можно вспомнить о неучтенных обстоятельствах, которые не позволяют в настоящее время решить поднятую оппонентом проблему.
Плохая похвала
Оппонента можно и похвалить. Однако комплимент по форме может оказаться своей противоположностью по содержанию. Существуют два варианта плохой похвалы. Первый – незначительные заслуги превозносятся до небес, возникает ситуация абсурда, а сама похвала начинает вызывать тошноту у слушателей. Второй вариант – хвалят за то, что должны порицать: «вместо ненужного детского садика с вечно кричащими детьми вы предлагаете открыть казино, чтобы был шанс заработать», «отказались строить метро – правильно лучше ходить пешком», «выступаете за платное образование – пусть учатся зарабатывать» и т.д.
Плохая похвала может включать в себя долю черного юмора. Например: «некоторые считают, что Вы, извините, шут или клоун. Я считаю Вас серьезным политиком». Что скажет оппонент на подобный комплимент, сказать трудно. Но замешательство ему гарантировано.
Помощь зала
Возникают ситуации, когда собственные аргументы на исходе и тогда требуется помощь со стороны зала. В ходе выступления в аудитории наверняка найдутся люди, симпатизирующие выступающему. Поэтому обращение к ним за помощью, с предложением выступить в поддержку, может спасти в непростой ситуации. Оратор должен четко следовать правилу: любым способом избежать конфликта с кем-то из аудитории.
Последнее слово
Гражданин, внимательно слушающий дебаты, с наибольшей вероятностью запомнит то, что услышал в последние 30 секунд эфира. Поэтому, несмотря на порядок выступления, следует последним завершать дискуссию. В этом случае как бы ни складывался спор, можно объявить себя победителем. Важно понимать: дебаты – это не футбол, счета на табло здесь нет. Формально победа за тем, кто громогласно об этом объявил.
Это один из наиболее эффективных приемов, и состоит он в том, что поле боя всегда нужно покидать с видом победителя. Опытный полемист никогда не признает себя побежденным. Он громогласно заявит, что поражение потерпел его противник, который сдался под валом неопровержимых доводов.
Именно в этом заключается принципиальное отличие дискуссии от любого спортивного соревнования. Если на ковровой дорожке лучшее, что может скрасить поражение – это пожать руку сопернику, то здесь тактика абсолютно иная. Только чудак может закончить дискуссию словами: «Признаю свое поражение. Ваши аргументы во всем меня убедили».
Технология «последнего слова» применяется на глобальном уровне политтехнологами «цветных революций», когда избирателям безапелляционно заявляют о предстоящей победе оппозиции, а любые другие данные заранее объявляют фальсификацией [1, с. 12-15].
Приведение примера
Выступление без примеров напоминает схоластику в худшем смысле этого слова. Даже в профессорской аудитории, когда слушатели привыкли теоретизировать, без соответствующих примеров не обойтись. Но что делать, если ваш оппонент сыплет примерами и они на первый взгляд весьма убедительны?
Схема противодействия существует. Следует указать, что оппонент ссылается на частный, а может и единственный случай. Или эти данные стоит не раз проверить. Иными словами необходимо дать понять аудитории, что нелепо судить о ситуации в целом и пытаться делать выводы на основании одного нерепрезентативного примера.
Приписка негатива
Этот прием заключается в том, чтобы в ходе дискуссии употреблять только такие выражения, которые создают об оппоненте исключительно негативное мнение. Если он осторожен, то его следует назвать трусом, если молод –незнающим жизни юнцом, если остроумен – объявить клоуном и легкомысленным шоуменом. Если соперник предлагает простое и четкое решение проблемы, то выгодно представить его примитивом, если строит сложные умозаключения – то он оторванный от жизни схоласт и т.п.
Приписыванием негатива в российском политическом дискурсе часто грешил Г. Явлинский. Любые доводы и аргументы оппонента он любил сопровождать комментариями: «Ну, это банально», «Наивно», «Ну вы только посмотрите на него...». Действительно, для умелого полемиста у оппонента не существует положительных качеств, они возникают только в тех случаях, когда появляется возможность совместными усилиями выступить против общего врага.
Семантическое манипулирование
Семантическое манипулирование представляет собой целенаправленный подбор слов, вызывающих негативные ассоциации и влияющих на восприятие информации: «мы – освободители, они – оккупанты»; «мы – борцы за независимость, они – боевики»; «у нас – войска, у них – незаконные бандформирования» и т.п. [2, 3].
У опытного полемиста в лексиконе всегда присутствует ряд слов, создающих негативные ассоциации: «щупальца», «катастрофа», «репрессии», «измена», «подхалим», «хлюпик», «хваленый», «крохоборство». Список этот обширен.
В русском языке существуют многозначные слова. Они нейтральны в основном значении, но получают качественно-эмоциональный оттенок при переносном употреблении. Так, о своем оппоненте можно сказать: «шляпа», «тряпка», «тюфяк», «дуб», «слон», «медведь», «змея», «ворона», «петух», «попугай» [8].
В ряде случаев, следует смягчить эффект от того или иного события, используя соответствующую фразеологию. Поэтому вместо «украл» можно сказать «похитил» или еще мягче: «он просто взял чужую вещь». Если использовать метафоры, то и термины, несущие явный негатив, могут получить одобрительный оттенок.
Согласие и перевод на нужную точку зрения
Структура этой технологии следующая: 1) сам вопрос; 2) присоединение, заинтересованность, согласие с мнением другого; 3) связка на отстройку от вопроса; 4) переход к своей точке зрения.
Значение присоединения заключается в том, чтобы не рубить сплеча, а сначала попытаться расположить оппонента к себе, сделав ему что-то наподобие комплимента за вопрос. Примерный перечень слов и словосочетаний, которые могли бы играть роль присоединения:
- да;
- хорошо;
- хороший вопрос;
- правильный вопрос;
- спасибо;
- Вы правы;
- интересно;
- интересный вопрос;
- отлично;
- какой оригинальный вопрос;
- конечно, такое мнение имеет место быть;
- может сложиться такое впечатление;
- я тоже раньше так думал;
- наверное, для каких-то людей это окажется правильным;
- если придерживаться вашей точки зрения, то это так;
- как я Вас понимаю.
Связка на отстройку от вопроса заключается в том, чтобы сделать плавный переход к своей точке зрения. Она может быть в мягкой форме, через «и». Примеры: и в тоже время, и наряду с этим, и одновременно. Она может быть и в более жесткой форме, через «но»: но в тоже время, но наряду с этим... Первый вариант специалисты в области коммуникаций считают предпочтительным, так как частица «не», как и другие отрицания блокируется на уровне подсознания.
И последняя часть этой схемы – высказывание своей точки зрения. Смысл технологии заключается в том, что здравомыслящий слушатель, расположившись к выступающему после комплимента в свой адрес, вряд ли будет в дальнейшем проявлять агрессивность [4, с. 265].
«Спецтермины»
Один из любимейших приемов из арсенала радикальных демократов 1990-х. Самая колоритная фигура – Егор Гайдар. Фразы типа «в условиях макроэкономической нестабильности в обществе актуализировались инфляционные ожидания, что повышает риски коллизий» создавали тогдашнему российскому премьеру в псевдоинтеллигентных кругах ореол крупного ученого, большого знатока экономики.
Есть некоторые психологи, которые полагают, что подобная словесная абракадабра воспринимается неискушенным зрителем как дополнительный сильный аргумент. Однако история показала, что время подобных речей прошло. Современные лидеры России практически не используют эту технологию. Однако если ваш оппонент попробует заговорить подобным языком, пусть это будет даже аудитория из 100 академиков, его можно легко поставить на место, обвинив в отрыве от народа.
Спираль вопросов
Спираль вопросов – эффективный прием, направленный на дискредитацию оппонентов во время дебатов.
Суть его в том, что оппоненту несколько раз задают один и тот же вопрос, но в разных вариациях. В конечном счете у аудитории создается впечатление, что отвечающий на вопросы недостаточно умен, находчив и компетентен. Эта технология часто применяется кандидатами на пост президента США во время теледебатов. И надо иметь потрясающую выдержку, чтобы ей противостоять. Именно такую выдержку проявил Р. Рейган, достойно ответив на очередной вопрос со стороны оппонента. Произнеся фразу «Опять Вы об этом?» он развернул ситуацию в свою пользу, показав ограниченность конкурента [4, с. 237].
Стратегия разоблачения
В ходе дискуссии поднимается одна, очень невыгодная для собеседника тема. Это может быть его участие в каком-то неудачном проекте или даже афере, демонстрация того, что его дела расходятся со словами. Тема должна стать сюрпризом для оппонента, чтобы он не смог заранее подготовить контраргументы.
Мерой противодействия может стать перехват инициативы в разоблачении, когда вы сами сообщаете общественности вредную для вас информацию. Этот контрприем может существенно ослабить воздействие обрушившегося на вас негатива.
«Тяжелые слова»
Один из наиболее грязных приемов, когда в текст выступления вкрапливаются обидные, неприятные для оппонента суждения и характеристики. Тот в итоге «ведется» на оскорбление, начинает эмоционально отвечать, парируя задевшие его слова. А вопрос, заданный оппонентом, так и остается без ответа.
В российской практике прием часто использовал Г. Явлинский. Однажды он назвал А. Чубайса «рыжим», в другой раз «подлецом».
События вокруг Украины вызвали целый вал «тяжелых» слов в полемике известных политиков. Дмитрий Рогозин во всеуслышание назвал экс-президента Грузии Михаила Саакашвили идиотом, который предложил украинцам собственный план по захвату России. «Родился идиотом и умрет им», — написал он в своем Twiiter. Рамазан Кадыров наградил бывшего грузинского лидера другим тяжелым словцом: «скоморох».
Во время публичной полемики в качестве противодействия «тяжелым словам» важно своевременно перехватить инициативу и уточнить, что хочет оппонент, задать вопрос или все же высказать суждение. Если момент упущен, то ответ разделяют на две части и отвечают только на сам вопрос: «Формулируя вопрос, г-н N начал с суждения о том-то. Это его личная точка зрения и мы ее услышали. А теперь отвечаю на заданный ранее вопрос…».
Уход от вопроса с переносом времени ответа
Это типичная «серая» коммуникация, позволяющая существенно снизить эффект от сильного вопроса соперника, на который сложно ответить не раздумывая. Пример: отличный вопрос, спасибо, что вы его задали, я постараюсь ответить на него чуть позже.
Этот прием можно использовать один-два раза в течение выступления, но не больше. Важно, чтобы у собеседника не возникло ощущения, что его жестко «кинули», принципиально не пожелав отвечать. Для усиления эффекта иногда пытаются проявить к собеседнику максимум возможного в таком случае внимания.
Однажды Сергею Кириенко, в бытность его краткосрочного премьерства был задан вопрос в отношении конкретной персоналии: «Будет ли уволен директор завода?» Ответ прозвучал следующий: «Цель моего визита - ознакомительная. Я объезжаю все предприятия отрасли. Мы давно договаривались с вашим губернатором, что я буду у вас в январе-феврале. Давайте мы не будем торопить события. Я поработаю эти два дня, а потом отвечу на все вопросы».
Этот же прием использовал Б. Обама, выражая соболезнование близким и родным погибших при ударе американской авиации в Кундузе. Он назвал бомбежку госпиталя в этом афганском городе трагическим инцидентом, однако подчеркнул, что Вашингтон сначала дождется окончания расследования инцидента и только потом даст ответы на вопросы, связанные с ответственностью конкретных лиц.
Уточнение вопроса
Данная технология предполагает уточнение вопроса, с переформированием его под то, что выгодно оратору. Далее идет ответ на свой же вопрос.
Примерами уточнения могут быть следующие фразы: «правильно ли я вас понял?», «если я вас правильно понял?», «наверняка вы имели ввиду...» Произнеся эти слова, оратор делает поворот, направляя разговор в выгодное для себя русло.
Прием применяется достаточно часто, так как позволяет выиграть время для перехода в контратаку.
Формальное согласие
Один из коварных приемов в полемике, заключающийся в том, что оппонент формально соглашается с аргументами, однако по существу отвергает все предложения и доводы. Происходит препирательство, придирки по мелочам, на которые приходиться размениваться. Оппонент пытается успокоить вас, а затем наносит неожиданный удар в тот момент, когда вы расслабились.
Прием этот встречается нечасто. И распознать его в состоянии только опытный полемист.
Мерой противодействия может служить разоблачение расхождения слов и дел на практике, определение такого взаимодействия как неконструктивной траты времени, выдвижение требования: «или работаем, или нет», поиск союзников: «кого так же, как и меня, не устраивает данное положение?…»
Чужие мысли
Чужие мысли читать не обязательно, а объявить об этом можно. Прием заключается в том, чтобы приписать оппоненту мысли, которых у него никогда и не было. Это может быть какое-то абсурдное суждение, которое легко подвергнуть уничижительной критике.
Можно просто опровергать мысли, которые оппоненту никогда и не приходили в голову. Естественно, что он их и не высказывал. Только защищаться придется ему, а если оправдывается – значит виноват. Поэтому девизом умелого полемиста в этой технологии будет «докажи, что не верблюд».
Защитой от этого приема может служить саркастическое замечание, что оппонент, вероятно, убежден в своих способностях читать чужие мысли, однако он серьезно заблуждается.
Цитата или ссылка на авторитеты
Особым внушающим воздействием обладают цитаты из трудов мыслителей. Выигрышно выглядят фразы на латыни. Частный случай - цитаты из религиозных книг. Для мусульман безусловным авторитетом является цитирование отдельных сур Корана.
Сила некоторых цитат в том, что они служат прекрасным прикрытием для выступающего. Пример: «А разве Вы не согласны с мнением нашего президента, который сказал…» Оппоненту придется хорошенько подумать перед тем как решиться на заочную дискуссию со столь значимой фигурой.
В качестве противодействия можно смело цитировать других мыслителей, причем неважно, что цитаты будут неточным. Большинство граждан не столь эрудированны, чтобы заметить подвох. Раскроем небольшой секрет: большая часть цитат, растиражированных в Интернете, не принадлежит известным людям, а являются плодом фантазии журналистов. Часто цитируют Й. Геббельса, М. Тэтчер, Ф. Ницще, И. Сталина и других популярных личностей.
Однако это не значит, что нужно цитировать кого-угодно и что-угодно. Казусы тоже встречаются. Кандидат в президенты США от Республиканской партии Бен Карсон во время теледебатов процитировал «слова» И.В. Сталина, которые тот никогда не произносил. «Иосиф Сталин заявил, что если хочешь разрушить Америку, необходимо уничтожить три вещи – нашу духовную жизнь, наш патриотизм и нашу нравственность», - заявил незадачливый политик.
Есть и более жесткий вариант: в ответ произносится фраза «А своих собственных мыслей у Вас нет?» или «придумайте лучше что-то свое». Возможен и более мягкий вариант: заявить, что то или иное высказывание было произнесено в другой ситуации, или в ином контексте.
С цитатами можно бороться путем парадокса, процитировав Бенедикта Спинозу: «Ссылка на авторитет не есть довод». Подойдет цитата из Френсиса Бэкона: «Истина – есть дочь времени, а не авторитета».
Эффект бумеранга
Очень красивый прием, когда критические стрелы, отправленные оппонентом, удается перенаправить в обратную сторону. Суть заключается в том, чтобы не оспаривать тезис, а скорректировать его, снабдив соответствующим комментарием.
Классический пример: афинский военачальник Фокион и знаменитый оратор Демосфен были заклятыми врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Когда афиняне разъярятся, они тебя изгонят!». Фокион парировал: «А тебя - когда придут в себя!».
Еще один пример эффектного и эффективного использования этого приема: во время выступления В.В. Маяковского к нему на сцену внезапно выскочил человек и завопил на весь зал: «От великого до смешного один шаг!» Поэт тут же шагнул ему на встречу и сказал: «Ну вот, я и делаю его!»
Конечно же, использование инструментов из арсенала лингвотехнологий не исчерпываются перечисленными выше. Их список можно продолжить, тем более что практика, как в сфере политики, так и в сфере бизнеса, не стоит на месте, предлагая все новые и новые решения.
Список литературы
- Гапич А.Э., Лушников Д.А. Технологии цветных революций. М.: РИОР, 2010.
- Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М.: Эксмо, 2007.
- Мельникова Т.С. Пропаганда как технология политического манипулирования // Власть. 2010. № 8. С. 47-51.
- Оришев А.Б. Политология. М.: РИОР, Инфра-М, 2012.
- Оришев А.Б. Социологические теории управления: ретроспективный анализ // Бизнес и дизайн ревю. 2016. Т. 1. № 1(1). С. 5.
- Оришев А.Б. Социология рекламной деятельности. Учебник для студентов высших учебных заведений. Сер. Высшее образование. М.: РИОР, 2012.
- Паккард Вэнс. Тайные манипуляторы / под ред. Д.А. Леонтьева. М.: Смысл, 2004.
- Скиперских А.В. Технологии политической легитимации. Елец: ЕГУ им. И.А. Бунина, 2005.
- Толкачев А.Н. Реклама и PR в бизнесе. М.: Эксмо, 2009.
- Юров С.С. Теоретические концепции эффективного менеджмента. М.: ЗАО ИПЦ «Дортранспечать», 2006.
References
- Gapich А.E., Lushnikov D.А. Tekhnologii tsvetnykh revolyutsiy. M.: RIOR, 2010.
- Kara-Murza S.G. Manipulyatsiya soznaniem. M.: Eksmo, 2007.
- Melnikova T.S. Propaganda kak tekhnologiya politicheskogo manipulirovaniya - Vlast. 2010. no 8. p. 47-51.
- Orishev А.B. Politologiya. M.: RIOR, Infra-M, 2012.
- Orishev А.B. Sotsiologicheskie teorii upravleniya: retrospektivnyy analiz - Biznes i dizajn revyu. 2016. T. 1. no 1(1). p. 5.
- Orishev А.B. Sotsiologiya reklamnoj deyatel'nosti. Uchebnik dlya studentov vysshikh uchebnykh zavedeniy. Ser. Vysshee obrazovanie. M.: RIOR, 2012.
- Pakkard Vens. Taynye manipulyatory / pod red. D.А. Leonteva. M.: Smysl, 2004.
- Skiperskikh А.V. Tekhnologii politicheskoy legitimatsii. Elets: EGU im. I.А. Bunina, 2005.
- Tolkachev А.N. Reklama i PR v biznese. M.: EHksmo, 2009.
- Yurov S.S. Teoreticheskie kontseptsii effektivnogo menedzhmenta. M.: ZАO IPTS «Dortranspechat», 2006.
Рецензенты:
Матюшкин В.С. – кандидат психологических наук, доцент, АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна».
Девлетов О.У. – доктор политических наук, профессор кафедры связей с общественностью и речевой коммуникации РГАУ-МСХА имени К.А. Тимирязева.
Работа поступила в редакцию: 24.06.2017 г.